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擴(kuò)展產(chǎn)品功能拓展產(chǎn)品渠道 - 愛其投影機(jī)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)李麗女士訪談

[投影之窗訪談] 愛其作為來自日本的專業(yè)投影機(jī)影像設(shè)備的公司，一直致力于專業(yè)的影像設(shè)備供應(yīng)、制造、分銷和
品牌運(yùn)營(yíng)，是投影機(jī)市場(chǎng)歷史悠久的品牌之一。

愛其投影機(jī)自2005年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，在渠道布局、產(chǎn)品推廣等方面開始不斷完善和推進(jìn)。在今年初愛其與大恒公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同培育、開發(fā)投影機(jī)市場(chǎng)。2006年7月19日開始，愛其聯(lián)合大恒，在北京、沈陽、西安、南京等重點(diǎn)城市舉辦產(chǎn)品巡展。借此機(jī)會(huì)《投影之窗》專門采訪了愛其投影機(jī)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)李麗女士，就市場(chǎng)和渠道發(fā)展等問題進(jìn)行了溝通與交流。

    投影之窗：愛其有不同類型的投影產(chǎn)品，此次和大恒公司是針對(duì)哪兒方面產(chǎn)品的合作？

    作為專業(yè)的投影設(shè)備提供商，愛其能夠提供豐富的投影機(jī)產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上超過23個(gè)型號(hào)在銷售，其中又包括LCD，DLP兩種技術(shù)；產(chǎn)品覆蓋廣泛，從2000ANSI流明到12000ANSI流明機(jī)型可供選擇。愛其的產(chǎn)品主要分為四類：大型工程用機(jī)，普通工程用機(jī)，DLP教育、商務(wù)及家庭影院產(chǎn)品，以及LCD的教育和商務(wù)用機(jī)。此次我們和大恒公司簽約獨(dú)家合作的是5000流明以下的LCD產(chǎn)品，主攻教育和商務(wù)市場(chǎng)。

    本次巡展，我們聯(lián)合大恒集團(tuán)投影機(jī)事業(yè)部，正式推出五款EIKI投影機(jī)新品SD-15、XB-23i、XB-27N、XB-28和SB-22i。其中，兩款教學(xué)和商務(wù)兩用型的產(chǎn)品LC-SB 22 I、LC SD-15擁有SVGA超清晰分辨率，亮度2600/2000流明，重量?jī)H為2.4/2.2公斤；便攜式LC XB23i重量?jī)H為2.4公斤，亮度高達(dá)3000流明，200WUHP燈泡壽命高達(dá)3000小時(shí)；商務(wù)會(huì)議室用投影機(jī)XB-27N的亮度為3200流明，對(duì)比度為:800:1；專業(yè)大型會(huì)議室投影機(jī) LC XB-28 具備 800：1對(duì)比度和3800流明至高亮度，200WUHP燈泡壽命高達(dá)2000小時(shí)。

    這幾款產(chǎn)品運(yùn)用范圍廣泛，集輕薄便攜靜音為一體，機(jī)身小于一般紙張尺寸，是教育、政府以及商業(yè)領(lǐng)域最為適用的最先進(jìn)、最可靠的投影解決方案。

    投影之窗：這些產(chǎn)品技術(shù)上有何特點(diǎn)？您如何評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品？

    愛其投影機(jī)具有很多我們專有的技術(shù)。比如這次展示的LCD產(chǎn)品采用最先進(jìn)的數(shù)碼IC處理技術(shù)，這個(gè)技術(shù)使圖像表現(xiàn)沒有重影、更加鮮艷。第二個(gè)技術(shù)是2：3的信號(hào)電路。這個(gè)技術(shù)是電影影像技術(shù)在投影機(jī)方面的應(yīng)用，正是運(yùn)用了這個(gè)技術(shù)，電影格式的畫面也可以通過2：3的信號(hào)轉(zhuǎn)換忠實(shí)、連續(xù)的呈現(xiàn)出來�；旌显胍粝娐返牟捎茫ㄟ^消除相鄰的兩個(gè)液晶板驅(qū)動(dòng)的IC間的干擾信號(hào)，從而實(shí)現(xiàn)無噪音的清晰畫面。補(bǔ)正光透過率偏差功能（3D ACUU）可以通過將分區(qū)更加細(xì)小化以及3階色調(diào)補(bǔ)正，提高顏色的均勻性，使色彩更加自然。

    愛其同時(shí)也關(guān)注產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)和使用的便利需求。這四款LCD的機(jī)器具有即關(guān)功能，關(guān)機(jī)后可以把電源拔掉，無須等待。菜單和遙控器都非常貼身使用。接口設(shè)計(jì)充分為各類應(yīng)用需要而考慮，保證產(chǎn)品質(zhì)量為前提，不單純因?yàn)槌杀驹蚨笔”仨毜墓δ堋?br>
    愛其是一家非常注重品質(zhì)的公司，我們從產(chǎn)品生產(chǎn)過程中就開始隊(duì)對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格管理，零配件的采購(gòu)到生產(chǎn)線的管理、及產(chǎn)品下線以后的品質(zhì)監(jiān)控都對(duì)供應(yīng)商提出了嚴(yán)格的要求，在生產(chǎn)方面要按照愛其在影像方面積累的多年經(jīng)驗(yàn)要求我們的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)試，確保為用戶提供可靠的產(chǎn)品。

    投影之窗：愛其在高端市場(chǎng)一直保有優(yōu)勢(shì)，面對(duì)高端市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，愛其有什么對(duì)策？

    在高端我們的市場(chǎng)份額是22%。要想保持這個(gè)份額甚至有所增長(zhǎng)的話，要從兩方面來做：首先，加強(qiáng)產(chǎn)品的功能，功能性的開發(fā)將節(jié)省經(jīng)銷商的很大成本。另一方面，渠道十分重要。目前我們將繼續(xù)加強(qiáng)力量在銷量推廣上。

    投影之窗：您提到公司要從傳統(tǒng)單機(jī)銷售向銷售整體解決方案和服務(wù)的多元化轉(zhuǎn)型。能具體介紹一下嘛？

    投影機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，更新?lián)Q代速度漸緩，所以無論廠商還是代理商，都希望在市場(chǎng)上見到新的亮點(diǎn)、增值點(diǎn)。愛其會(huì)推出一些與投影機(jī)相關(guān)配套的產(chǎn)品，比如中控和背投類產(chǎn)品，這也是希望將現(xiàn)有的投影機(jī)客戶渠道最大化的利用起來。

    現(xiàn)在投影機(jī)的單機(jī)銷售利潤(rùn)已經(jīng)降低很多；而對(duì)用戶來說，買投影機(jī)一定也會(huì)買一些其他配套產(chǎn)品，比如學(xué)校就會(huì)購(gòu)買控制系統(tǒng)，如果購(gòu)買的是同一品牌產(chǎn)品則在以后的咨詢服務(wù)、產(chǎn)品升級(jí)換代會(huì)比較方便。這也是解決方案的優(yōu)勢(shì)。因此我們希望能提供一些新的產(chǎn)品，幫助我們的代理商提供整體解決方案，維護(hù)渠道的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)，使得我們的渠道更加穩(wěn)定。

    投影之窗：愛其的渠道發(fā)展策略是什么？為何選擇和大恒的合作？

    渠道的建設(shè)方面，愛其的宗旨就是和渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，“同生共榮”，保持穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作。愛其在選擇代理體系是十分認(rèn)真的。大恒做投影機(jī)行業(yè)時(shí)間已經(jīng)很久，經(jīng)驗(yàn)十分豐富，并具有廣泛的分銷體系，結(jié)合愛其的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，我們相信和大恒公司的合作會(huì)很有成效。

    對(duì)此，大恒集團(tuán)投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮作了進(jìn)一步補(bǔ)充，“大恒投影機(jī)事業(yè)部在全國(guó)約有兩百多家經(jīng)銷商，和三十多家零售店面的合作伙伴，對(duì)于教育、科研系統(tǒng)，我們有著非常豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)，并有很多成功的案例。在企、事業(yè)政府機(jī)關(guān)，我們也做過很多單機(jī)投影與集成拼接投影的工程，涉足的行業(yè)廣泛。大恒集團(tuán)在工程、商業(yè)方面擁有很多資質(zhì)，比如我們公司有信用集成的一級(jí)資質(zhì)、設(shè)密資質(zhì)、ISO9002認(rèn)證等等，是許多政府采購(gòu)中心的指定供應(yīng)商，以及教育部遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目的指定供應(yīng)商。我們相信結(jié)合愛其廠商的產(chǎn)品和提供解決方案的發(fā)展策略，以及大恒的渠道優(yōu)勢(shì)和銷售經(jīng)驗(yàn)，我們有足夠能力為用戶提供更多更好的服務(wù)�！�

    投影之窗：能否介紹一下愛其的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)如何？

    我們?nèi)ツ觊_始正式進(jìn)入中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)，目前在渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣上進(jìn)展順利，并從去年底至今的銷售中，取得了若干標(biāo)案的成功。2006年，我們的目標(biāo)是完成第二級(jí)經(jīng)營(yíng)渠道的建立。同時(shí)，我們要不斷地鞏固愛其在中高端專業(yè)投影機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額、提升愛其在市場(chǎng)上的知名度，和在政府教育等領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。

    在投影機(jī)銷售當(dāng)中，服務(wù)也是愛其立足市場(chǎng)的根本。到今年的五月底，我們已經(jīng)在北京、上海、廣州、成都設(shè)立了自己的售后維修中心。同時(shí)為配合核心渠道，我們?cè)诨I建一個(gè)更加密集的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使得各個(gè)省的用戶能夠比較方便地得到愛其專業(yè)的服務(wù)。

    如同前面我們談到，2006年3月開始愛其提出要從傳統(tǒng)單機(jī)銷售向銷售整體解決方案和服務(wù)的多元化轉(zhuǎn)型。因此，我們會(huì)陸續(xù)推出一些跟投影機(jī)相關(guān)的、跟渠道相關(guān)的IT產(chǎn)品，這些產(chǎn)品將在全球50個(gè)國(guó)家通過我們的渠道進(jìn)行銷售。

    我們希望到2008年可以進(jìn)入國(guó)內(nèi)投影機(jī)銷售的前五名。完成這個(gè)目標(biāo)確實(shí)還有很長(zhǎng)的路要走。作為一個(gè)品牌要占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要抓緊自己的優(yōu)勢(shì)。我們的工作布局會(huì)逐步推進(jìn)，包括產(chǎn)品推陳出新和渠道深入建設(shè)。愛其希望通過實(shí)實(shí)在在的工作，提高在行業(yè)內(nèi)的滲透力和影響力，配合我們的合作伙伴，我相信他們也會(huì)幫我們做得更好。

2006.08

關(guān)于EIKI公司

    1953年EIKI Industrial Co., Ltd正式在日本大阪成立，開始投身于教育領(lǐng)域的專業(yè)影像技術(shù)地研究，并很快生產(chǎn)出第一臺(tái)16mm膠片放映機(jī)。通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，EIKI開始了不斷研發(fā)、生產(chǎn)最新技術(shù)的放映機(jī)設(shè)備的征程。
    如今EIKI Industrial Co., Ltd已經(jīng)取得了許多技術(shù)創(chuàng)新與突破，其中最值得一提的是實(shí)現(xiàn)16mm放映機(jī)的模塊化設(shè)計(jì)。由于運(yùn)用可拆分的模塊化設(shè)計(jì)，大大降低了投影機(jī)的制造及維護(hù)成本，從此開啟了投影機(jī)成像技術(shù)新時(shí)代的到來。
    1974年EIKI在美國(guó)成立了EIKI International ,Inc分公司，開始分銷EIKI品牌投影機(jī)。1986年作為EIKI第一家海外分公司，EIKI International ,Inc收購(gòu)了有著50多年視聽行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的BELL＆Howell公司。1988年，EIKI International ,Inc成立其在加拿大的子公司EIKI Canada。
    80年代末期，EIKI繼續(xù)與幾個(gè)技術(shù)伙伴通力合作，革新了LCD投影機(jī)技術(shù)。直到90年代前期，全世界僅有兩個(gè)LCD投影機(jī)品牌，EIKI就占有一席之地。90年代中期，EIKI投影機(jī)開創(chuàng)了LCD投影機(jī)向多媒體投影機(jī)轉(zhuǎn)變的潮流。
    1995年，作為EIKI Industrial Co., Ltd在歐洲第一家全資公司，EIKI Deutschland ,GmbH在德國(guó)成立，并立足于德國(guó)市場(chǎng)。1997年EIKI Czech成立，建立了遍布?xì)W洲中西部的代理商營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，至此世界上各主要國(guó)家都有銷售EIKI品牌投影機(jī)設(shè)備
    EIKI始終立足于投影機(jī)制造行業(yè)，依靠廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為教育，宗教，政府以及商業(yè)提供最先進(jìn)、最可靠的投影技術(shù)。
2005年EIKI Industrial Co., Ltd在中國(guó)上海成立了愛其影像設(shè)備（上海）有限公司。

擴(kuò)展產(chǎn)品功能拓展產(chǎn)品渠道 - 愛其投影機(jī)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)李麗女士訪談

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